Palabras que
venden
Una
imagen vale más que mil palabras, pero algunas han demostrado generar ventas y
posicionar marcas.
Por
Emilio Betech Rophie
Revista Entrepreneur
30-03-2015
(Si lees este
artículo, obtendrás gratis una poderosa herramienta para vender más y ganarle a
tu competencia. Y te lo garantizo por escrito.)
El enunciado
anterior no es simplemente una buena entrada para un artículo. Es, en este
caso, una afirmación absolutamente cierta. Lo que seguro llamó tu atención fue
la manera de prometer lo que te vamos a dar en este texto: una serie de
consejos y recomendaciones para que logres utilizar el lenguaje con más
efectividad a la hora de lanzar tus mensajes mercadológicos. Y es que las
palabras usadas marcan la diferencia entre una página que te engancha, y una que
simplemente pasas hasta que encuentres algo más interesante.
Es un hecho
que vivimos en una sociedad predominantemente visual. El cine, la televisión y
el Internet son ventanas constantes hacia un mundo que nos llama a mirar.
Frases como "ver para creer", "de la vista nace el amor" o
"el que no enseña no vende" parecen confirmar esta idea. Sin embargo,
la realidad no siempre es como dictan los clichés.
Somos lo que
decimos y reaccionamos en función de lo que escuchamos y leemos. Como bien lo
saben los políticos y los locutores, las palabras tienen el poder para seducir,
inducir, persuadir, excitar y motivar. Es por esto que se usan los eslóganes para enfatizar una marca. No es lo mismo decir
simplemente "Plumas Bic" a "Bic no sabe fallar". Telmex les
dice a sus clientes "Háblele" y Gansito Marinela dice
"Recuérdame".
Abracadabra
Como los
niños saben, para todo hay una palabra mágica. En su caso,
éstas serían "por favor" y "gracias". Pero también en la
mercadotecnia existen palabras que, si bien no son mágicas, han demostrado un
poder enorme para abrir las percepciones de los consumidores y generar mayor
impacto. Por más que se usen, siguen siendo portentosas. Éstas son algunas de
las más importantes:
Gratis: Aunque bien sabemos que no hay nada gratis en la
vida, esta palabra nunca pierde fuerza. Muchos mercadólogos la consideran como
la más poderosa para vender. El problema es que
muchas veces lo que se anuncia como gratis no tiene nada de gratis, y esto
genera molestia. Si vas a decir que algo es gratis, cúmplelo.
Fácil: Lo fácil es sencillo, sin complicaciones, sin
desgaste, sin problemas. Todos buscamos hacernos la vida más fácil y con menos
obstáculos.
Una lana: Esta expresión típicamente mexicana nos llega a
lo más hondo. "Una lana" es más divertida que "un dinero",
ya que "dinero" es una palabra complicada, pues está asociada
mentalmente con "trabajo", "esfuerzo", "pagos".
Además, "dinero" es algo que no siempre tenemos. En cambio, a nadie
le cae mal "una lana".
Remate: Es más fuerte que "descuento" o
"rebaja", y es más dramática. Otra palabra similar que casi no se ha
usado pero que puede ser muy impactante es "ganga".
Garantizado: Es como si subrayaras tu promesa; es un énfasis
de seriedad y un sello de confianza. Lo que está garantizado "funciona
porque funciona".
De inmediato: Esta expresión es mejor que "al
instante", que se ha usado mucho últimamente. Y es que "al
instante" suena como algo mágico, como si se tratara de sacar a un conejo
de un sombrero de la nada. En cambio, la expresión "de inmediato" es
más confiable y genera un vínculo con la acción que buscamos del consumidor.
Cuando la persona hace una llamada o visita a un distribuidor o realiza una compra, "de
inmediato" recibirá el beneficio.
Mejor: Todos queremos mejorar en algo. Buscamos un
mejor ingreso, una mejor salud, una mejor casa, una mejor vida. Por ello que
esta palabra goza de tanta efectividad. Llega al fondo de muchas de nuestras
necesidades más profundas.
Nuevo: La esperanza por lo nuevo es una cualidad
universal del ser humano. A través de los siglos y los continentes, siempre
hemos creído que el mañana será mejor. Ansiamos un nuevo día, un nuevo año, un
nuevo comienzo. Curiosamente, el amarillo es el color que más rápido captan
nuestros ojos, quizá porque es el color del sol que a diario nos anuncia cosas
nuevas.
Poderoso: El poder es algo que todos buscamos. Poder para
influir en nuestro mundo, para dominar la naturaleza, para superar las amenazas
del medio ambiente. Algo poderoso es como un amuleto que transmite su fuerza a
nuestra persona, ya sean espadas, anillos, coronas o detergentes.
Tú: En la publicidad tienes que hablarle a alguien.
Y como bien lo saben los locutores de radio cuando se dirigen a sus
radioescuchas, no dicen "todos ustedes", sino "tú, que nos
escuchas desde tu auto". Mientras más personalizada sea tu intención, más
impacto generarás. Si además utilizas el nombre de tu interlocutor, mejor aún.
Por eso en las ventas es bueno usar el nombre de nuestro cliente con
frecuencia, ya que fortalece el vínculo y la confianza entre quien vende y
quien compra.
¿Verbo mata carita?
Las palabras
por sí mismas no garantizan nada. La mercadotecnia no utiliza fórmulas ni recetas. Y no
se trata de manipular o influir subliminalmente en la conducta del consumidor.
Estas palabras son sólo herramientas que facilitan la difusión de mensajes
publicitarios y promocionales. Su efectividad ha sido probada en diversos
estudios científicos de psicología y lingüística, pero siempre depende del
resto de la campaña: la claridad de los mensajes, la identificación de los
beneficios, la ejecución creativa, la propuesta gráfica y el plan de
medios.Todos estos son elementos que afectan la efectividad de una campaña de
marketing.
Por otro
lado, si el producto o servicio no es bueno, o no corresponde a la realidad, el
resultado siempre será negativo. No se trata simplemente de prometer un
"mejor" producto con "nuevos" y "poderosos"
atributos que te facilitarán "tu vida" "de inmediato". Hay
que respaldar las promesas con hechos, infraestructura y calidad. Por ley y por
ética.
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